-„Co Pana skłoniło do do tego, że wziął Pan pod uwagę fotowoltaikę?”
Po krótkim wstępie, na spotkaniu z klientem możesz zadać mu powyższe pytanie
Rozpoczynając w ten sposób rozmowę, przerzucasz na klienta ciężar wymyślania korzyści i przekonywania go. Po tym pytaniu klienci najczęściej opowiadają o swoich motywach zakupowych. Nie zawsze jednak pierwsze odpowiedzi są tymi najważniejszymi
Warto dopytać klienta: “dlaczego jeszcze?”. Wtedy zwiększasz sobie prawdopodobieństwo, że klient jako kolejny poda prawdziwy powód swojego zainteresowania
-„Wolałby Pan X czy Y?”
To pytania pozornego wyboru. Sprawiają, że klient zamiast zastanawiać się CZY chce, zastanawia się CO chce
Przykład:
-„Wolałby Pan zainstalować panele na dachu, czy na gruncie?”
-„Gdyby zdecydował się Pan na instalacje, chciałby Pan panele tańsze, czy droższe, ale lepszej jakości?”
Klient na razie decyduje tylko “gdybając”, ale te odpowiedzi możesz wykorzystać później w zamknięciu sprzedaży
Właśnie dlatego…
To stwierdzenie świetnie sprawdza się w przypadku reagowania na obiekcje klientów. Jeśli Twój klient mówi: “to jest droga inwestycja, nie wiem, czy warto w to inwestować” – możesz wtedy powiedzieć: „właśnie dlatego, że widzę, że zależy Panu na rozsądnych inwestycjach, które przynoszą korzyści, powinniśmy to przeliczyć, żeby wiedział Pan, kiedy instalacja w panele się Panu zwróci.”
_______________
Autorka:
Ela Sawczuk
Trener Sprzedaży w Szkolenia OZE